نقاط رئيسية

– قد تمنعك الأساطير المنتشرة من أن تصبح لديك قوة مفاوضة

– من المحتمل أنك سمعت أن العاطفة والمفاوضة لا تجتمعان، لكن لا تؤمن بها لأن ردات الفعل العاطفية هي التي لا تجتمع مع المفاوضة لكن الاستثمار في العاطفة تجتمع مع المفاوضة.

– هل حقًا تعتقد أن العلاقات الشخصية هي ليست مفاوضات؟ فكر بذلك مرة أخرى.

الحياة كلها عبارة عن مفاوضات ومع ذلك، لا نعرف إلا القليل عنها. خرافات المفاوضات لا تنتهي وإن صدّقها الناس فإنها تحرمهم من قوة التفاوض وأيضًا تحرمهم من نتائج أفضل وتأييد وتكوين علاقات.

الوعي هو أول خطوة لفضح الأساطير وتدميرها. ولنحقق هذا، علينا أن نكتشف العشرة أساطير ولماذا تعد خطرة.

الأسطورة الأولى: العلاقات الشخصية ليست مفاوضات

عند ذكر كلمة “مفاوضات” فأن أول ما يخطر على بال معظم الناس هو مجلس إدارة مليء بالمدراء التنفيذين بزي رسمي. معظم الناس يرون أن المفاوضات مثلها مثل المعاملات التجارية لا معاملات شخصية فيها.

قد يمنع سوء الفهم هذا العزم عند الناس من التواصل اليومي.

استيعاب أن الحياة كلها عبارة عن مفاوضات هي أول خطوة لمفاوضة أفضل في العلاقات والنتائج  سواءً تلك المفاوضات كانت مع الأطفال، أو الرفقاء الحميمين، أو زملاء العمل، أو مزودين الخدمة، أو رجال الأعمال.

الأسطورة الثانية: المفاوضة والتنافس هما وجهان لعملة واحدة

من المحتم أن الكل ينظر للمفاوضة مثل نظرته للتنافس: منتصر أو خاسر. وهذه النظرة هي السبب بكون العديد من الناس يرفضون استخدام المفاوضة في علاقاتهم الشخصية، ويحث هذا على منهجية التعادل في المفاوضة وهذه المنهجية لا تترك مجالًا لحلول إبداعية تحقق مصلحة الجميع. على خلاف ذلك، عندما يتبعون منهجية التعاون لسعي فعليّ وفهم احتياجات الطرف الآخر ستقيّم القدرة على الإبداع والتأُثير ومن الممكن تحقيق نتائج أفضل من المتوقع.

الأسطورة الثالثة: تنتصر الحدة دائمًا

هذه الأسطورة مرتبطة بالأسطورة رقم اثنين الاعتقاد أن الحدة تنتصر دائمًا في المفاوضات. وكون الشخص هو الأكثر حديثًا والأعلى صوتًا فهذا يعني أنه الفائز. في الحقيقة العكس هو الصحيح أغلب المفاوضين الناجحين هم بالواقع مستمعين جيدين الذين يضيفون ويظهرون التعاطف في الحوار. فكلما فهمت احتياجات الطرف الآخر، استطعت أن تنجح في المفاوضة معه وأن تكسبه.

الأسطورة الرابعة: النساء لسن بارعات في التفاوض

سوء الفهم هذا أدى إلى الاعتقاد المغلوط أن النساء لسن فعالات في التفاوض والكثير من النساء يخجلن التفاوض من أجل حياةٍ أفضل، وذلك بسبب اعتقادهم أن التفاوض مرتبط بالقسوة والتنافس.

المثير للاهتمام، هو أن الأغلبية يرى أن الخصال التي تصنف المفاوض الفعالً هي صفات تتحلى بالأنوثة أو مهارات شخصية وهنالك ست مهارات هامة غالبًا ما تصنف المفاوض المتفوق وهي: الحزم، وبناء العلاقات، والتعاطف، والمرونة، والحدس، والثقة. اقترحت الدراسات أنه بخلاف الحزم فأن الخمسة مهارات تعتبر صفات أنثوية. والمثير للسخرية هو أن الناس مازالت متمسكة بالاعتقاد الخاطئ أن النساء من المحتمل أن يكنّ أقل فعالية.

الأسطورة الخامسة: اللطفاء هم من ينهون المفاوضة

نفس الاعتقاد المغلوط الذي يجعل الناس تصدق أن النساء لسنَ مفاوضات فعالاّت أيضًا يقود للاعتقاد أن الناس اللطفاء هم من ينهون المفاوضة. ومن يرى أن المفاوضات هي افتراضات للربح أو خسارة وكلها تتعلق بالقول والفعل الذي يدعم أسطورة “اللطيف”. وهذه الأسطورة وفي السنين الأخيرة أصبحت سمعتها سيئة وانخفضت قيمتها.

في الواقع الناس اللطفاء مؤهلين للتفاوض أكثر من غيرهم، والسبب يعود لأنهم يضيفون التعاطف، والثقة، وبناء العلاقات التي بدورها تعزز النتائج.

الأسطورة السادسة: المفاوضة اشبه ما تكون بلعبة بوكر

الأسطورة التي ترى أن المفاوضة هي أما خسارة أو ربح تفاقمت أكثر من الأساطير المدمرة. هنالك فكرة واحدة هي أن المفاوضة مثل لعبة البوكر ومن الضروري أن تتمسك ببطاقتك. إن التوصل إلى قرارات ذات مغزى تحقق أعلى فائدة للجميع، وهذا يمثل تحديًا إذا كان الجميع حَذِر، ويرفضون مشاركة النتائج الفعلية المرجوة.

 بمشاركة احتياجات الطرف الآخر ومناقشتها فقط حينئذٍ تتاح الفرص والحلول الإبداعية لتلبي تلك الاحتياجات. غالبًا الطرق المفاجئة، ووقفة الحارس الدفاعية في المفاوضات تحفز الردود المماثلة وهذا نادر وإن حدث يكون بموضع قوة لمساومة نتائج أفضل.

الأسطورة السابعة: لا تتخذ الخطوة الأولى

والأسطورة الفرعية الأخرى، والتي تُعد من أمثلة المنافسة، ألا تتخذ الخطوة الأولى في المفاوضة لأن هذا الامتياز علامة على الضعف. كلتا الأسطورتين قد تكونا مفضوحتين، لإن هنالك عدة مميزات محتملة في اتخاذ الخطوة الأولى.

ترسيخ التوقعات في بداية المفاوضة بإمكانه أن يوضح توجه النقاش. فيمكن تحديد مستوى تطلعات عالية وترسيخ التوقعات بمشاركتهم في البداية.

وعلى صعيد مشابه التخطيط والتنازل المبدئي يبين أن هناك تعاون ويحفز المعاملة بالمماثلة. ويخشى الناس القيام بذلك لأنها قد تُرى بمنظور قلة ثقة بموضع قوة وقدارت تفاوضية.

الأسطورة الثامنة: لا وجود للعواطف في المفاوضات

غالبًا ما يقال أن لا وجود للعواطف في المفاوضات لكن في الواقع واحدة من الانتقادات التي لا أساس لها من الصحة ضد النساء وهي أن عواطفهن تغلب عليهن ليصبحن مفاوضات جيدات، رغم ذلك هنالك اختلاف بين كونك تضيف عواطفك على المفاوضة أو أن تكون لديك ردات فعل بسبب تعاطفك وقد تسلبك الرؤية الواضحة المطلوبة لتحقق النتائج المرغوب بها وهذه خطرة، فإَضافة الصدأ العاطفي ل “كيف” قد يحوّله إلى محفز قوي في المناقشة.

فهم العواطف وكشفها للطرفين هي ميزة مهمة في أي مفاوضة.

الأسطورة التاسعة: قد يملك أحدهم هبة المفاوضة بالفطرة أو لا يملكها

يعتقد الكثير من الناس أن التفاوض ببراعة ومهارة، هي صفات فطرية وثابتة قد يملكها المرء أو لا هذا الاعتقاد مبني على الأسطورة وهذا يثبط الناس من محاولة التحاور ببراعة.

التفاوض هي مهارة مكتسبة تتطلب التدرب والتعلم أكثر حول فن التفاوض وتطبيق هذه المهارات بعزم يؤدي إلى مفاوض بقدرات أفضل وتكن النتيجة حلولًا أفضل. لأن أي مبنى جديد لابد أن يرتكز على أساس قوي.

الأسطورة العاشرة: المفاوضة ناجحة عندما يخرج منها كلا الطرفين وهو غير راضي

حتى بعض الخبراء مؤمنين بهذا الاعتقاد المدمر. انقسام الفروقات بغرض التسوية قد يكون استراتيجية سيئة.

المفاوضون الناجحون يسعون لأسمى وأفضل حل للجميع. لا يجب أن تكون حول  فقدان الجميع الأهمية، بل كيف نصل لحلول أفضل من ما يتوقعه الجميع.

من المهم رفع الوعي لخرق هذه الأساطير التي بدورها تعطل قدرة الشخص على التأثير والإقناع  للحصول على نتائج مفاوضة أفضل.

المصدر: https://www.psychologytoday.com

ترجمة: انجود محمد الحجيلان

تويتر: ianjoud

مراجعة وتدقيق: زينب محمد