تتزايد عدد الاستقالات مؤخراً على أمل الحصول على فرص وظيفية أفضل، مما يُحتم على الشركات إعداد برامج تأهيل فعّالة لموظفيها الجدد لتحقيق مزيدٍ من الإنتاجية. والمبيعات ليست مستثناه من هذا الأمر، حيث يمكن أن تحقق مع سرعة الإنتاجية مزيداً من المبيعات في السنة الأولى من توظيفك. وفي ظل عصر العمل عن بُعد والتطور الرقمي، أصبح الاهتمام الإداري يبتعد عن التنظيم المركزي، مثل العمل داخل الشركة، إلى التنظيم اللامركزي، مثل العمل الميداني.

أيهما أفضل في مجال المبيعات التنظيم المركزي أم اللامركزي؟

وجدت دراسة جديدة في دورية التسويق (Journal of Marketing) أنه يمكن للتنظيم اللامركزي أن يساعد في تطوير أداء مندوبي المبيعات لمستويات أعلى من لو التحقوا بالتنظيم المركزي. بالإضافة إلى أن فوائد التنظيم اللامركزي تكون أكبر عندما ينتقل الموظف إلى وظيفة أخرى على سبيل المثال ليس خريجًا حديثًا وأيضًا يكون هناك دعم كبير لتطوير الموظف الجديد أثناء وبعد الإعداد. وجدت دراستان دليلًا أن التنظيم اللامركزي يمكن أن يكون مفيدًا لمندوبي المبيعات في تعزيز أسلوب أكثر ابتكارًا وتكيفًا للقيام بمهام متعددة في الوظيفة.

وكانت أول دراسة على مؤسسة أعطت مندوبي المبيعات الجدد خيار للانضمام كجزء من مجموعة في مؤسسة تدريب مركزية أو كفرد في منطقة المبيعات الخاصة بهم. بعد علاج القلق المتعلق باختيار مندوبي المبيعات ذاتيًا، حقق هولاء الذين شاركوا في البرنامج اللامركزي أداءً أعلى بنسبة ٢٣.٥% (يتم قياسه بالنسبة التي حُققت) من الذين شاركوا في البرنامج المركزي. وقد وجد تحليل أن البرنامج اللامركزي يمكن أن يحقق فوائد في الأداء حتى إذا كان مدير المبيعات هو المسؤول عن عدد كبير من مندوبي المبيعات.

ولكن يأخذ الأمر وقتًا طويلًا لاستيعاب هذه الفوائد في ظل هذه الظروف. ويؤكد ويزمان ذلك بقوله: ” قد تكون تكلفة التأخير في تطوير الأداء بمجال المبيعات كبيرة جدًا، لأن فرص البيع التي لم يتم استغلالها في الوقت المناسب يمكن أن لاتتكرر مرة أخرى بسبب أن الزبائن سوف يوقّعون مع شركة منافسة”.

وشملت دراسة أخرى تجربة عن بعد حيث يتخيل المشاركون أنهم مندوبي مبيعات جدد تم تعيينهم ويختارون إما برنامج تأهيلي مركزي أو لا مركزي. قام المشاركون أيضاً بإكمال مهام مخصصة لتقييم أداءهم وكيف يقومون بمهمات البيع بطريقة إبداعية. وتتطلب المهمة من المشاركين أن يقوموا بابتكار طرقًا مختلفة لإقناع المستهلك بالمنتج الذي يبيعونه. قال هال: “لقد توصلنا إلى أن الذين استخدموا برنامج التأهيل اللامركزي قد وجودوا طرقًا للترويج للمنتج بطرقٍ أكثر ابتكارًا وتنوعًا”.

فوائد التنظيم اللامركزي لمندوبي المبيعات

تركز هذه الدراسات على قيمة التأهيل اللامركزي لمندوبي المبيعات. تنبع الفوائد الجزئية للتأهيل اللامركزي من قدرتها على تطوير مندوبي المبيعات القادرين على أخذ نهج أكثر ابتكارًا وتكيفًا لجوانب مختلفة في عملهم، ولهذا تطبيق البرنامج التأهيلي اللامركزي يجب أن يحقق أكبر منفعة للشركات التي تعتمد على مندوبي المبيعات والذي يتطلب عملهم الكثير من الإبداع  والتكيف (مع الزبائن والأطراف المعنية) لتحقيق النجاح.

ويشرح اهرن الأمر قائلاً: “إن مندوبي المبيعات الذين يعملون أكثر ويقدموا المشورة لزبائنهم وليس فقط أخذ طلباتهم، من الممكن أن يستفيدوا بدرجة كبيرة من البرنامج التأهيلي اللامركزي”. وتعتمد القيمة النسبية للبرنامج اللامركزي على عوامل مرتبطة بمدير المبيعات ومندوب المبيعات.

ويقول تيرونيلاي: “نقترح على الشركات ضمان أن يكون لدى مدراء المبيعات الذين يقومون بتأهيل مندوبي المبيعات موارد وأهمها الوقت للمشاركة في هذه العملية بشكل أفضل”. وقيود الوقت وغيرها من المطالب التي تحتمها مسؤولية مدير المبيعات والمتعلقة بعدد كبير من التقارير الخاصة بالمبيعات، يمكن أن تتسبب في جعل الملتحقين بالبرنامج التأهيلي اللامركزي يتطورون ببطء شديد ويحدّ من قدراتهم في هذه الوظيفة. يقوم الباحثون بتشجيع الشركات على توظيف مندوبي المبيعات ذوي الخبرة، أي أخذهم من الشركات المنافسة، بإلحاقهم بالبرنامج اللامركزي. وذلك أمر منطقي لأن هؤلاء تم توظيفهم بسبب المعرفة والإمكانيات التي يمتلكونها وجعلتهم يحققون نجاحاتهم، ويقوم هذا البحث بإعطاء شركات المبيعات دليلًا أن برنامج التأهيل اللامركزي قد يطور أداء مندوبي المبيعات بشكل كبير، ومع وجود التقنية الرقمية أصبح من الممكن تنفيذ هذه البرامج، مما يمكِّن شركات المبيعات من نقل برامجها التأهيلية للميدان.

المصدر: https://phys.org

ترجمة: ريم المطيري

مراجعة وتدقيق: هبة عبدالمحسن الصريصري