نشر باحثون من جامعة ولاية أوكلاهوما، وجامعة ميزوري، وجامعة ولاية أيوا، وجامعة جورجيا مقالة جديدة في مجلة التسويق تدرس السؤال عن كيفية موازنة مندوبو المبيعات بين الدفاع عن البائع ومناصرة العميل. 

الدراسة التي ستنشر في مجلة التسويق بعنوان ” إزدواجية مندوب المبيعات في مفاوضات الأسعار” والتي كتبها كلٌ من جاستن لورنس و ليزا تشير و اندرو كريسليوس و سون لام.

كيف ينبغي لمندوبي المبيعات أن يمثلوا كلًّا من البائع والعميل عندما تختلف آرائهم، كما يحدث في مفاوضات الأسعار؟ يوسع فريق الدراسة إطار الإزدواجية ليشمل مجال المبيعات ويبحث في دور مندوب المبيعات خلال المراحل الثلاث لعملية الخصم: (أ) طلب العميل للخصم، (ب) قبول البائع، (ج) فائدة البائع بعد الخصم. اُختبر هذا الإطار عبر ثلاث دراسات بأساليب متعددة ويوفر بحث تجريبي والذي يحلل عملية خصم الأسعار للعميل بين المؤسسات.

وخُلصت الدراسة إلى أن أفضل النتائج تحصل عندما يشارك مندوب المبيعات بشكل كبير في الدفاع عن العميل وتأييد البائع. 

يوضح لورانس: “إن الدراسات التقليدية للوكالة تركز على عمل مندوب المبيعات كوكيل للبائع. في المقابل نحن نشدد على أنه من الصعب جدًا على مندوب المبيعات أن يتوفق في عمله كمؤيد للبائع دون أن يكون مشارك في عملية الدفاع عن العميل أيضًا. دراستنا تقدم لمندوب المبيعات دليل إرشادي في المعضلة الشهيرة: التوتر الذي يحدث بين رغبة العميل في خفض السعر وإصرار البائع على إثبات قيمة عرضه بدلًا من المساومة في السعر”.

وأضاف: “تشير نتائجنا إلى  تحرر مندوبي المبيعات؛ فلا يجب على مندوب المبيعات أن يختار جهة معينة في مفاوضات الأسعار  عوضًا عن ذلك باستطاعته تقسيم المهام، عندما يتعامل مع العميل يقوم بالدفاع الشرس عن البائع وعندما يتعامل مندوب المبيعات مع البائع فهو مدافع قوي للعميل. بطريقةٍ ما هذا التقسيم يوطد العلاقة بين الجهتين ويؤدي الى نتائج مدهشة من الطرفين”.

على الرغم من أن دفاع مندوب المبيعات عن العميل قد يبدو كتهديد للبائع، لكن يظل على البائع أن يضع هذا الدفاع في عين الاعتبار لعلاقة مفيدة ومربحة مع العميل. يرى البائعون أن مندوبي المبيعات وكلاء للعميل وفي الواقع مندوبو المبيعات يعملون لهم. برامج المبيعات التدريبية، على سبيل المثال، تركز بشكل كبير على تنمية فهمٍ عميق لاحتياجات العميل وإظهار اهتماماته وتدعو للحصول على خصومات وعروض من البائع لدعم العميل وتعزيز العلاقة.

أحد الأساليب العملية للبائع ليستفيد من ازدواجية مندوب المبيعات، هو التشجيع على تنمية وتطوير روابط مع العميل بما في ذلك العلاقات الشخصية مع الحدود. فمثلًا السماح للعميل بمعرفة دفاع مندوب المبيعات عنه تزيد من دفاع البائع نفسه عن العميل. يتبع ذلك قرار البائع بالخصم – حتى وإن كان الخصم مرفوض بالبداية – ويمكن لمديري المبيعات إخبار العملاء  عن كيفية تنازل البائع بدلًا منهم.

على العميل أن يُطلع البائع على عملية دفاع مندوب المبيعات عنه. فيمكن للبائع على سبيل المثال أن يرسل إستبيانًا للعميل يطلب فيه تقييم لسلوك مندوب المبيعات. وعلى ذلك يجب على العميل أن يرى هذه كعلامة للثقة بالبائع إذ أنه يهتم بطريقة تمثيل مندوب المبيعات له. هذه النتائج تختلف عن بقية النتائج من نظريات وأبحاث المبيعات المسبقة، والتي تشير  إلى أن مندوب المبيعات الذي يخدم جهتين تختلف أهدافهما(كما في الخصومات) يمكن أن يؤدي إلى ضغوط على مندوب المبيعات وانخفاض في الإنتاجية. 

يستطيع مندوبي المبيعات ومدراء الأعمال و المستثمرين العثور على قيمة عظيمة في هذا البحث. أنه في حين تحذير البائعين لمندوبي المبيعات من “أن يشتريهم العميل” نتائجنا تشير إلى أنه على البائع تشجيع مندوب المبيعات على الدفاع عن العميل في مفاوضات الأسعار. المشاركة في الدفاع عن البائع وترك الدفاع عن العميل طريقة غير مجدية بل وتقلل من فائدة البائع. فهم دفاع مندوب المبيعات عن الجهة الأخرى يفيد البائعين والعملاء وهو جزء مهم من عمل مندوب المبيعات.

المصدر: https://phys.org

ترجمة: أفنان الأسمري

تويتر: @JustBNaz

مراجعة وتدقيق: زينب محمد