منح المستهلكين عروض محدودة المدة، يعني أنهم أقل احتمالاً لأخذها،وِفق البحث الجديد. استنتج الكاتب أن تجنب المخاطرة هو العامل الرئيسي خلف ميول المستهلكين لقبول عروض محدودة المدة.

المصدر: جامعة شرقِ انجليا

منح المستهلكين عروض قصيرة المدى يقلل من احتمالية الشراء

 إن تخصيص وقت محدود للعروض استراتيجية شائعة لأسعار محلات التجزئة، كاللوائح التي يضعها الباعة على أبواب محلاتهم ادعاءً بتواجدهم لفترة محدودة وأنهم لن يعودوا مرة أخرى، وبائعي المكالمات التليفونية الذين يقدمون عرض الشراء الخاص الذي لا يتم إلا من خلال تلك المكالمة، ومواقع الانترنت والتي تعرض خصم (اشترِ الآن)، وبائع السيارة المستعملة الذي يدّعي بأن هناك مشترِ آخر جاد وسيعود قريباً، فإن مثل هذه العروض تمنع المستهلكين من البحث عن سعر أقل، وتقلل المنافسة بين الشركات، ومن الممكن أن تؤدي إلى ارتفاع أسعار السوق.

افترض الاقتصاديون الذين درسوا العروض محدودة الوقت أن المستهلكين عادة عقلانيون للغاية.

بحث كلٌّ من البروفيسور روبرت سجدن، والدكتور مينجي وانج من جامعة شرق انجليا في بريطانيا والبروفيسور دانييل زيزو من جامعة كوينز لاند في استراليا ، بحثوا ما إذا كان ميل المستهلكين لقبول عروض محدودة الوقت قد زاد بسبب عوامل سلوكية.

 بنشر النتائج في مجلة السلوك الاقتصادي والتنظيم؛ استنتج الكاتب أن تجنب المخاطرة هو العامل الرئيسي خلف ميل المستهلكين إلى قبول عروض محدودة المدة، وكلما طالت مدة تفكير المستهلكين بهذا القرار كلما كان لهذا التأثير فعالية.

يقول الدكتور وانج – من مركز  يواي آيUEA  للسلوكيات وعلوم الاجتماع التجريبية ومدرسة الاقتصاد-: ” يوجد عدد من الأسباب النفسية لتوقع الانحياز في اختيارات المستهلكين لصالح العروض محدودة المدة، وأن اتخاذ قرار قبول أو رفض عرض محدود المدة يكون تحت ضغط الوقت، وربما يستجيب المشترون لهذا الضغط باستخدام قاعدة الإبهام- وهي مبدأ يُستخدم للحساب التقريبي أو لتذكر قيمة معينة أو إنجاز تحليل أو تقرير سريع- لاختيار يكون في صالح العروض محدودة المدة.

إن قبول العرض محدود الوقت أقلُ مجازفة من الاستمرار في البحث عن سعر أفضل، ومن المعروف أن أغلب الأشخاص يفضلون تجنب المجازفة حتى في قرارات تتضمن أخطار صغيرة، وقد كُثّفت الآثار الرادعة للبحث عن العروض محدودة الوقت وذلك بواسطة عوامل نفسية، بالتحديد عندما لا يكون المستهلكون معرضون لضغط نفسي عالي.

” إن المستهلك الذي يرفض العرض، و يتابع البحث من الممكن أن يجد أن العرض المرفوض كان أفضل المتاح، وهذا قد يحث مشاعر ندم مؤلمة، واختيار عرض محدد وقطع عمليات البحث عن آخر قد تكون طريقة لتجنب الندم، وقد أجرى الفريق تجربة حيث طُلب من مئتي مشارك شراء بضاعة محددة، وقُدّم لهم تسلسلاً من العروض بأسعار مختلفة وأحدها كان محدود المدة، وتمت مقارنة مشاكل البحث عن الأسعار مع خيارات بين اليانصيب، لاختبار ما إذا كان المستهلكون يتجنبون تحديداً المخاطر المتضمنة رفض العروض محدودة المدة، ولم يجدوا أي دليل أن ميول المستهلكين لإختيار عروض محدودة الوقت كان أكثر بسبب رغبتهم في تجنب الندم.

وبشكل مفاجئ كان اختيار العروض أقل عندما كان الوقت ضيق للاختيار، بينما كان أكثر عندما كان وقت الاختيار أكثر، وأن زيادة فترة إتاحة العرض من أربع ثوان إلى اثنتي عشرة ثانية قد رفعت احتمالية اختيار عرض محدود المدة بنسبة ثلاث عشرة بالمائة، ولكن كانت القرارات متعلقة  بقبول العرض محدود المدة أو رفضه تجنباً للمخاطرة بشكل كبير، وأكثر شبهاً باختيار اليقين واليانصيب.

قال البروفيسور سجدن: ” “تشير النتائج إلى أن السبب الرئيسي وراء استفادة الشركات من تقديم العروض محدودة المدة لا يتمثل في أن المستهلكين يتخذون قرارات أقل عقلانية تحت ضغط الوقت، بل إنها طريقة لمنع المستهلكين من مقارنة عرض الشركة مع العروض الأخرى في السوق.”

المترجم: بشاير اللحياني

مراجعة: افراح السالمي

Twitter: @fara7alsalmi

المصدر https://www.sciencedaily.com