يتناول المقال العروض المجانية التي تقدمها الشركات المنتجة للسلع والخدمات ويلخص كاتب المقال أن هذه العروض تسهم كثيرًا في زيادة المبيعات لاسيما أن بعض العملاء يقومون بمشاركة هذه العروض مع أصدقائهم.
يحب الكل الأشياء المجانية، سواء كانت طعامًا شهيًا في متجر، أو شهرًا من نتفلكس. تشكل هذه الحملات طريقة عظيمة لجذب الانتباه إلى منتج جديد أو خدمة ما، ويستخدمها المسوقون لاستهداف مستخدمين جدد وزيادة قاعدة العملاء.
إن تقديم عرض مجاني لعملاء قديمين قد يبدو مضيعة للوقت، فقد بيعت لهم البضاعة سلفًا.
إلا أن دراسة جديدة منشورة في (Management Science)، درست ما يحدث عندما تعرض شركة اتصالات خدمة بيانات مجانية لعملائها، فوجدت أنها طريقة فعالة لزيادة المبيعات ولاسيّما لو استطاع العملاء مشاركة العرض المجاني مع الأصدقاء.
قال باحث التسويق الدكتور (هيلبون هو) من جامعة سيدني للتقنية: «قد يبدو عرض تجربة مجانية للعملاء إهدارًا للموارد، إلا أننا وجدنا خلاف ذلك. مما أدهشنا أن مستخدمي باقات البيانات العالية كانوا أكثر شراء للعرض من مستخدمي باقات البيانات المنخفضة. لقد توقعنا أن يشتري مستخدمو البيانات المنخفضة العرض لزيادة بياناتهم، ولكنهم لم يستجيبوا للتجربة المجانية».
استمر كثير من العملاء في استعمال البيانات العالية بعد الفترة التجريبية، مما زاد مبيعات الشركة.
وعندما قدمت الشركة خيارَ إعادةِ توجيهِ التجربة المجانية لأصدقائهم من عملاء الشركة ذاتها، زاد احتمال شراء العرض واستعمال البيانات العالية عند المرسِل والمرسَل إليه.
وأردف الدكتور (هو): «إن لهذه النتيجة تطبيقات مهمة خاصة للشركات التي توفر خدمات إلكترونية مثل الألعاب، وأدوات العمل، وخدمات الموسيقى. فالمستخدم يحتاج إلى تجربتها لتقدير قيمتها».
عندما تروج شركات البرامج لمنتجاتها، فهم كثيرًا ما يستخدمون نموذج فريميوم (المجاني-المدفوع)، وفيه تكون النسخة الأساسية مجانية ولكن المميزات والخصائص المتقدمة تتطلب الدفع.
وواصل (هو) قائلا: «تواجه هذه الشركات صعوبة في تحويل العملاء من النسخة المجانية إلى النسخة المدفوعة، لأن مستخدميها لم يجربوا قبلًا الميزات المتقدمة في النسخة المدفوعة. تشير أبحاثنا إلى أن توفير فترة قصيرة لتجربة النسخة المدفوعة مجانًا أو بثمن رخيص، من شأنه أن يرفع تقدير العملاء للمنتج، مما يشجع على شراء النسخة المدفوعة».
وتُظهر نتائج البحث أيضًا أنه يمكن للمسوقين الاستفادة من «قوة المشاركة» في زيادة تأثير حملة التجربة المجانية وذلك بإدخال خاصية المشاركة في العرض.
أظهرت دراسات سابقة أن الشركات تستطيع توفير أموالها خمس أضعاف عند الاحتفاظ بعملائهم، بدلًا من البحث عن عملاء جدد.
المصدر: https://phys.org
ترجمة: نور الجشي
تلخيص و تدقيق: محمد حسين
اشترك في قائمتنا البريدية ليصلك جديد مقالاتنا العلمية وكل ماهو حصري على مجموعة نون العلمية
اترك تعليقاً